Rủi ro trong các giao dịch mua bán bất động sản

 Bài đào tạo tập trung vào nội dung quản trị rủi ro trong các giao dịch mua bán bất động sản có liên quan đến yếu tố ngân hàng.

1. Tầm quan trọng của Quản trị Rủi ro

Diễn giả nhấn mạnh rằng quản trị rủi ro là hoạt động then chốt để đảm bảo sự phát triển bền vững và đạt được mục tiêu thực sự, thay vì chỉ dựa vào các phép tính phổ thông về chi phí, doanh thu và lợi nhuận. Nếu quản trị rủi ro không tốt, tất cả những mục tiêu đề ra đều có thể trở nên vô nghĩa. Hầu hết mọi người thất bại là do không lường trước được rủi ro hoặc không quản trị tốt rủi ro đó, ngay cả khi phương án kinh doanh về mặt lý thuyết là rất hiệu quả.

Phạm vi của buổi đào tạo tập trung vào rủi ro thanh toán và các yếu tố liên quan đến ý chí, thiện chí của con người khi hợp tác với nhau trong giao dịch bất động sản, loại bỏ các yếu tố kỹ thuật hay rủi ro hoạt động của ngân hàng.

2. Các rủi ro cụ thể trong giao dịch bất động sản liên quan đến ngân hàng

Buổi đào tạo đề cập đến 4 loại rủi ro chính, trong đó tập trung phân tích sâu vào 3 trường hợp:

A. Mua bất động sản đang thế chấp ngân hàng

• Khía cạnh con người: Những chủ nhà bán nhà trong tình trạng nợ xấu hoặc quá hạn thường là những người quản trị kinh doanh kém, hoặc nguy hiểm hơn là những người có ý thức trả nợ kém, sẵn sàng gây khó khăn cho người mua.
• Giải pháp xử lý: Người môi giới cần tư vấn cho chủ nhà phải minh bạch và thẳng thắn về tình trạng nợ để tạo sự an tâm và hợp tác từ khách hàng, thay vì che giấu thông tin vì sợ bị ép giá hoặc mất khách.
• Rủi ro khi khách trả nợ thay chủ (Ứng tiền):
  • Rủi ro cho chủ nhà: Nếu chủ nhà tự huy động vốn hoặc khách ứng tiền trả nợ để lấy sổ ra, sau đó khách bỏ cọc (chịu mất cọc), chủ nhà sẽ đối diện với áp lực trả nợ vay nóng hoặc khó khăn trong việc vay lại ngân hàng. Để giảm thiểu rủi ro này, cần yêu cầu tiền đặt cọc cao, ít nhất là 10% giá trị giao dịch.
  • Rủi ro cho khách mua: Sau khi sổ đã được xóa chấp, chủ nhà có thể "trở mặt" bán cho khách khác trả giá cao hơn, chỉ hoàn lại tiền cọc và tiền lãi mượn để trả nợ ngân hàng cho khách mua đầu tiên.
  • Biện pháp quản trị (Công chứng treo): Để đảm bảo giao dịch, người ta thường dùng hình thức ký hợp đồng mua bán công chứng treo. Tức là hai bên ký, lăn tay đầy đủ tại phòng công chứng, nhưng chưa đóng dấu và chưa đưa lên hệ thống. Sau khi tiền được chuyển vào ngân hàng và sổ được xóa chấp, phòng công chứng sẽ đóng dấu và xuất số lên hệ thống, buộc người bán phải chuyển nhượng cho người mua đầu tiên.

B. Mua bất động sản mà người mua dùng chính tài sản đó để vay vốn (Thế chấp):

• Trường hợp này phổ biến khi mua các dự án bất động sản lớn, nơi người mua chỉ có một phần vốn và cần vay ngân hàng phần còn lại.
• Ngân hàng sẽ thẩm định giá (thường chỉ cho vay khoảng 70% giá trị thẩm định) và khả năng trả nợ của người mua.
• Quy trình và Rủi ro: Sau khi ký hợp đồng đặt cọc và thống nhất mua bán bằng vốn vay, người mua sẽ tiến hành công chứng. Ngân hàng sẽ giải ngân khoản vay (ví dụ 3 tỷ) vào tài khoản người bán tại chính ngân hàng đó để dễ giám sát và phong tỏa. Cùng lúc đó, người mua ký hợp đồng tín dụng. Sổ đỏ sau khi sang tên cho người mua sẽ được thế chấp ngay lập tức. Mọi độ trễ trong thủ tục đều có thể tạo ra rủi ro gián đoạn giao dịch do sự thay đổi ý chí hoặc năng lực hành vi của con người.

C. Mua bất động sản Phát mại (Ngân hàng thanh lý nợ xấu):

• Các tài sản phát mại thường có xu hướng rẻ hơn giá thị trường vì ngân hàng muốn thu hồi nợ xấu nhanh chóng để bảo vệ uy tín và tránh rủi ro pháp lý cho cán bộ.
• Rủi ro: Các tài sản này thường được ưu tiên bán cho lãnh đạo ngân hàng, người quen, hoặc đối tác VIP trước khi đẩy ra thị trường bên ngoài. Giao dịch phát mại thường liên quan đến nhiều bên (ngân hàng, thi hành án, cán bộ phụ trách), dẫn đến việc phải chi thêm các chi phí "dưới gầm bàn" (DOPi) để xúc tiến việc mua bán. Khách mua phải trả toàn bộ thuế phí dựa trên giá trị phát mại (giá cao), không phải theo giá sàn nhà nước.

D. Rủi ro từ Hợp đồng Công chứng Đặt cọc:

• Hợp đồng đặt cọc công chứng có mức độ pháp lý rất cao, bảo vệ quyền mua của bên mua.
• Rủi ro: Nếu bên mua không muốn mua nữa và chấp nhận mất cọc, nhưng lại không chịu ký thỏa thuận hủy hợp đồng đặt cọc công chứng, tài sản sẽ bị "treo" trên hệ thống công chứng và người bán không thể giao dịch với bất kỳ ai khác.
• Giải pháp: Người bán bắt buộc phải kiện ra tòa án. Tòa án sẽ triệu tập người mua để làm rõ lý do. Chỉ khi Tòa tuyên bố hợp đồng vô hiệu, phòng công chứng mới có quyền hủy bỏ đăng ký giao dịch. Phòng công chứng chỉ có vai trò làm chứng, không có vai trò trọng tài để đơn phương hủy hợp đồng.

E. Rủi ro Trốn thuế (Lách luật):

• Nhiều giao dịch thực tế mua bán với giá cao (ví dụ 10 tỷ) nhưng công chứng với giá thấp (ví dụ 5 tỷ) để giảm thuế.
• Nguy cơ: Việc chuyển khoản ngân hàng có thể bị cơ quan thuế kiểm tra. Nếu số tiền chuyển khoản không khớp với giá trị giao dịch trên hợp đồng công chứng, người giao dịch có thể bị truy cứu tội trốn thuế hoặc rửa tiền.
• Để tránh điều này, nếu muốn công chứng giá thấp, các khoản tiền chênh lệch phải được thanh toán bằng tiền mặt hoặc thông qua tài khoản độc lập không liên quan trực tiếp đến người mua/bán.

Quản trị rủi ro đòi hỏi môi giới phải có kiến thức chuyên sâu và trải nghiệm thực tế để tư vấn, giúp khách hàng giao dịch an toàn, từ đó khẳng định giá trị và xứng đáng với hoa hồng nhận được.

Quản trị rủi ro trong bất động sản giống như việc lái một con thuyền vượt qua bão tố: mục tiêu là đến đích (lợi nhuận), nhưng nếu không biết cách dự đoán gió, kiểm soát nước vào, và gia cố thân thuyền (quản trị rủi ro), thuyền sẽ chìm ngay cả khi bạn có bản đồ tốt nhất (phương án kinh doanh hiệu quả). [Thông tin không có trong nguồn và chỉ nhằm mục đích giải thích.]