7 Tư Duy Cốt Lõi Để Trở Thành Môi Giới Bất Động Sản Bứt Phá Doanh Số – Bài Học Từ Chủ Tịch
Trong nghề môi giới bất động sản (BĐS), hoặc bất kỳ lĩnh vực kinh doanh nào, việc đạt được thành công bền vững không chỉ là vấn đề kỹ năng mà còn là vấn đề tư duy và nguyên tắc. Chủ tịch đã chia sẻ những nội dung đào tạo dựa trên nền tảng kinh nghiệm và tư duy lâu năm, với hi vọng các thành viên sẽ hiểu được bản chất các vấn đề để ứng dụng một cách linh hoạt trong đa dạng môi trường và hoàn cảnh, thay vì dập khuôn máy móc.
Đây là những tư duy và nguyên tắc thiết thực nhất giúp bạn không chỉ thành công trong nghề BĐS mà còn áp dụng được trong cuộc sống.
1. Nguyên Tắc Động Cơ: Xây Dựng Lực Đẩy Thúc Đẩy Hành Động
Mọi hoạt động của con người và vạn vật đều phải có một động cơ (cái gốc). Động cơ là thứ thôi thúc hành động để thỏa mãn các nhu cầu sinh lý hoặc các mong muốn của chúng ta.
- Vượt qua sức ì: Để quyết liệt hành động và vượt qua sức ì, sự lười biếng hay tính bản năng (như muốn ngủ tiếp khi trời lạnh), chúng ta phải xây dựng động cơ.
- Tiền chỉ là phương tiện: Tiền bản chất chỉ là phương tiện để thỏa mãn các bức xúc hay động cơ cá nhân.
- Sức mạnh tối đa: Động cơ mạnh mẽ nhất thường xuất phát từ trạng thái "sống còn" hoặc "không còn gì để mất".
- Tìm lại lý do bắt đầu: Khi do dự hoặc định bỏ cuộc, hãy nghĩ về lý do tại sao chúng ta bắt đầu. Chủ tịch khuyến khích đặt câu hỏi tiêu cực (ví dụ: "Nếu hết tháng này chúng ta không có tiền thì sẽ ra sao?") để tạo ra hành vi hành động quyết liệt hơn, không chờ đến lúc trắng tay mới cuống cuồng kiếm tiền.
2. Tư Duy Tấn Công: Chủ Động Làm Rõ Vấn Đề
Tấn công là chủ động, phòng ngự là bị động. Cơ hội có thể xuất hiện, nhưng nó không bao giờ tự biến thành hiện thực nếu chúng ta không chủ động nắm bắt, thậm chí là tìm kiếm nó.
- Xóa bỏ rào cản tâm lý: Người môi giới phải xóa bỏ cảm giác nghĩ rằng mình đang làm phiền khách hàng. Chúng ta đang được khách hàng và chủ nhà cần, do đó, phải chủ động nhấc máy, chủ động truy vấn.
- Tiết lộ bản chất: Hành vi tấn công (đặt câu hỏi) sẽ khiến đối phương phòng thủ (trả lời), từ đó làm lộ ra các điểm yếu và nhu cầu bản chất của họ. Khi vấn đề được làm sáng tỏ, các giải pháp tiếp theo sẽ hiệu quả hơn.
- Tác động kịp thời: Quyết định mua bán nhà thường diễn ra rất nhanh, trung bình chỉ trong vòng 3 ngày kể từ khi khách thích nhà. Do đó, khi khách bắt đầu thích nhà, chúng ta phải tác động ngay lập tức (hành động ngay, truy vấn ngay) để thúc đẩy cảm xúc và giải quyết kịp thời các vấn đề phát sinh.
3. Nguyên Tắc Sáng Tối: Tăng Cường Sức Mạnh Mờ Ảo
Nguyên tắc sáng tối là yếu tố làm gia tăng sức mạnh của cá nhân hoặc tập thể. Sáng là minh bạch, rõ ràng bản chất; tối là không rõ ràng, mờ ảo.
- Không nên quá minh bạch: Nếu chúng ta quá minh bạch về nhân thân và nguồn lực, trong khi không mạnh hơn vượt trội đối thủ, chúng ta dễ bị họ lấn lướt. Sức mạnh không bao giờ mạnh nếu nó hoàn toàn minh bạch.
- Tạo sự e ngại: Khi ở trong trạng thái "bóng tối" (không rõ ràng), đối phương sẽ thận trọng hơn nhiều vì sợ những yếu tố không xác định bên trong.
- Ứng dụng trong môi giới: Đối với chủ nhà dân và khách mua, họ không quan tâm môi giới thuộc công ty nào. Khi thu hoa hồng và có tranh chấp, việc không xuất hiện công ty mà chỉ cho họ biết chung chung rằng có liên quan đến "nhiều người" (tạo hình ảnh bóng tối) sẽ tạo áp lực mạnh mẽ hơn lên đối phương, khiến họ ngại va chạm hơn.
4. Vị Thế và Kỳ Vọng: Ai Cần Ai Hơn?
Kết quả đàm phán phụ thuộc vào việc "ai cần ai hơn" và ai là người sẵn sàng chịu mất mát hơn.
- Tập trung vào "Độ Nhiệt": Người môi giới giỏi không quá chú trọng vào giá cả (bao tiền mét), mà phải tập trung vào "độ nhiệt" (mức độ cần) của chủ nhà và khách hàng.
- Tác động vào kỳ vọng: Công việc của người bán hàng là tác động vào kỳ vọng của các bên. Nếu khách kỳ vọng giá tăng, họ sẽ tranh thủ mua ngay để được rẻ hơn. Nếu chủ nhà nghĩ giá có thể giảm trong tương lai, họ sẽ chấp nhận bán ở mức giá hiện tại. Bán hàng chính là tác động vào tâm lý đối phương bằng cách gia tăng hoặc giảm kỳ vọng của họ với một vấn đề gì đó.
- Trạng thái sẵn sàng mất: Khả năng sẵn sàng chịu mất mát (ví dụ: sẵn sàng không chốt, sẵn sàng mất cọc) sẽ tạo ra sức mạnh đàm phán.
5. Nguyên Tắc Nhân Quả: Tập Trung Gieo Nhân
Chủ tịch khẳng định cuộc sống này rất công bằng và mọi thứ đều có nguyên nhân. Mọi kết quả đến với chúng ta là xứng đáng.
- Tập trung Gieo nhân: Để thành công, người ta cần tập trung vào việc gieo nhân (tư duy, học hỏi, hành động, cống hiến hết tâm huyết). Càng ngóng kết quả, chúng ta càng mất đi phần gieo nhân.
- Bẫy thu nhập trung bình: Nhiều người bị mắc kẹt ở "bẫy cửa sổ ổn định" hoặc thỏa mãn với mức thu nhập trung bình (ví dụ: 500 triệu đến 1 tỷ) và mất đi động lực phát triển, không dám thay đổi.
- Năng lực quyết định: "Khó" hay "dễ" không phải là bản chất của vấn đề, mà là năng lực của chúng ta đối với sự việc đó. Khi chúng ta có năng lực vượt trội, vấn đề sẽ trở nên dễ dàng.
6. Xử Lý Nghi Ngờ Bằng Kiểm Tra Chéo
Ra ngoài xã hội, nguyên tắc của chúng ta là luôn luôn phải nghi ngờ mọi lời nói và hành động của đối phương, vì không phải lúc nào người ta cũng nói sự thật.
Tuy nhiên, nếu không tin ai thì không thể hợp tác. Do đó, chúng ta cần xử lý nghi ngờ bằng cách:
- Đặt câu hỏi ngược lại.
- Đặt cùng một câu hỏi ở nhiều thời điểm khác nhau để xem câu trả lời có nhất quán không.
- Dùng bên thứ ba để kiểm tra chéo thông tin (ví dụ: dùng câu chuyện giả định về một người quen chung).
7. Kỹ Thuật "Đá Bóng" (Đẩy Trách Nhiệm)
Trong những tình huống nhạy cảm (như thu hoa hồng, tranh chấp), chúng ta cần biết đẩy trách nhiệm hoặc áp lực về phía một đối tượng thứ ba. Việc này giúp bảo vệ bản thân và tạo áp lực lên đối phương một cách vô hình.
Ví dụ, khi thu hoa hồng mà đối phương có ý định không trả, môi giới có thể đóng vai là người chỉ được "giới thiệu khách/nhà" và đẩy trách nhiệm thu tiền về cho "các anh chị ở khu vực này, chuyên là dân xã hội" – những người đã ký giấy tờ cam kết với họ. Việc này giúp:
- Tạo áp lực mạnh mẽ (hình ảnh bóng tối của một tập thể xã hội không rõ ràng).
- Bảo vệ bản thân khỏi bị tố cáo đe dọa trực tiếp.
Kết Luận:
Thành công trong nghề môi giới không đến từ sự may mắn hay thụ động. Nó đòi hỏi sự chuẩn bị kỹ lưỡng, xây dựng động cơ mạnh mẽ, và vận dụng linh hoạt các nguyên tắc chiến lược, bao gồm cả việc tấn công và quản trị rủi ro bằng tư duy sáng tối và đàm phán. Chỉ khi chúng ta tập trung gieo nhân và nâng cao năng lực cá nhân, chúng ta mới có thể bứt phá và đạt được những thành tựu xứng đáng.
Nhận xét
Đăng nhận xét